Inbound Marketing es una técnica de marketing no intrusiva. La idea central es conseguir que el cliente se acerque a la marca y acompañarlo en el proceso de compra hasta lograr la fidelización. Basa su estrategia en el aporte de información de valor y en la combinación del marketing y la publicidad.
¿Qué es el inbound marketing?
A diferencia de las técnicas tradicionales, donde es la marca la que intenta llegar a potenciales clientes a través de una publicidad directa, en el Inbound marketing o marketing de atracción, se busca el contacto sin agresividad comercial. La clave es acercarse al usuario de manera más sutil, con la finalidad de darle información de utilidad y aportar algún valor.
En Inbound marketing se priorizan técnicas como SEO, marketing de contenidos, email marketing, publicidad en buscadores, entre otras.
Filosofía
Se considera a la persona como parte activa. Sus particularidades, intereses y necesidades específicas son la base para desarrollar la estrategia de acercamiento. Lo siguiente es guiar al usuario en el proceso de transacción y fidelización.
Las acciones de Inbound marketing se basan en el buyer’s journey o ciclo de compras, que se compone de:
Descubrimiento: la persona descubre la marca gracias a diversos medios: redes sociales, buscadores, AdWords.
Consideración: en esta etapa el usuario compara las diversas opciones. Aquí es fundamental conocer a los competidores y ofrecer un componente extra.
Decisión: el cliente potencial se transforma en cliente.
El Inbound marketing acompaña a la persona desde el inicio del proceso de compra, aportando información de calidad en cada fase, dependiendo de la respuesta del usuario. Se vale de herramientas digitales para analizar el comportamiento de los posibles clientes y, en base a ello, ofrecer contenido de valor, para atraer y fidelizar.
Fases del marketing de atracción
Las 4 fases se basan en el proceso de compra del usuario y se muestran en la siguiente infografía:
- Atracción: a través de diversas herramientas como el marketing de contenido y el SEO, se atrae a los usuarios dirigiéndolos hacia una página de la marca (landing page). De esta manera, se inicia el contacto con posibles clientes.
- Conversión: se convierten las visitas en registros o leads a través de formularios de contacto. Se arma una base de datos y se ofrece contenido específico, dirigido según el perfil del usuario.
- Cierre: Se crean estrategias y planes personalizados mediante herramientas automatizadas como el lead nurturig, focalizadas según la fase del ciclo de compra del cliente.
- Cierre y fidelización: etapa dirigida a mantener a los clientes, continuar ofreciéndoles información útil y transformarlos en prescriptores de la marca.
Pilares del marketing de atracción
Los pilares sobre los que se fundamenta el inbound marketing aportan valor por encima de otras estrategias:
- Conocimiento del cliente: investiga y crea uno o varios modelos de clientes ideales. Los comprende, y genera contenido en función de sus necesidades y perfil.
- Creación de contenido: en base a estos modelos, se aporta contenido focalizado que guía en la decisión de compra. Indirectamente, se mejora el posicionamiento en buscadores e incrementa la base de datos de la marca.
- Segmentación del proceso: según la etapa de compra en la que esté el usuario, se le ofrece información de utilidad.
- Automatización: con el uso de software informático específico, se automatizan determinadas acciones de marketing. De esta forma, el mensaje correcto llega en el momento idóneo y al público que se desea.
- Análisis: la incorporación de herramientas digitales permite analizar la dinámica acción/respuesta. Con ello, se mejora el curso de la estrategia puesta en marcha.
Herramientas para optimizar la técnica
MOZ: permite mejorar el SEO de la web y la calidad de los enlaces. Existen 4 productos cada uno enfocado a: búsquedas locales, visibilizar el sitio web propio, ampliar el content marketing y contactar con influencers.
Optimizely: Herramienta de gran utilidad que analiza el comportamiento de los usuarios con la página y el tipo de contenidos que mejor se adapta a sus intereses.
SemRush: permite mejorar el rendimiento y tráfico de la página analizando si las estrategias SEO y SEM funcionan correctamente.
También seguiremos usando las más conocidas, como Google AdWords y Google Analytics, que sirven para encontrar nuevas palabras claves que funcionen. Además de medir, comparar clics, tasas de conversión, visitas, etc.
Tendencias del marketing de atracción
Como tendencias principales en inbound marketing, destacan la creación de contenido de calidad y el uso de tecnología y redes sociales. Pueden detallarse:
- Apuesta por plataformas mobile friendly, optimizada para móviles.
- Generación de contenido de alta calidad para incrementar tráfico y conversiones. Adaptado y personalizado según la fase del Buyer’s Journey.
- Publicación en blogs corporativos con contenido creado por usuarios, material en el que confían los posibles clientes.
- Incorporación de chatbots: empleo de programas automatizados para chatear con un asistente virtual y resolver problemas.
- Dominio del marketing de influencia: contacto con influencers.
- Utilización de videos en vivo y multiplataformas.
Por qué es importante el marketing de atracción
Como vemos, la importancia del inbound marketing se basa en varios aspectos. Combina estrategias para atraer al cliente potencial sin presionarlo. Establece un modelo de cliente y le ofrece contenido de valor, incrementa el tráfico a la página y los registros (leads). Aumenta los contactos cualificados y crea, en base a ellos, contenido para transformar usuarios en clientes.
Además, se generan beneficios indirectos:
- Mayor captación de registros al hacerse más visible la empresa en buscadores.
- Creación de una base de datos propia.
- Expansión del alcance de la campaña y creación de contenido especializado que puede comercializar.
- La imagen de marca de la empresa mejora (branding).
Como técnica, es eficaz en marcas de cualquier negocio y responde al perfil de un usuario múltiple, exigente e interactivo.
