Todos los que de alguna manera tocamos el sector del automóvil nos hacemos un montón de preguntas ahora que algunos ya han empezado la desescalada y otros todavía nos mantenemos confinados en nuestras casas.
Vamos a ver si somos capaces de responder y dar luz a algunas cuestiones, que en principio parecen obvias pero que no por eso dejan de ser importantes y formaran parte de la nueva normalidad.
¿Cómo abrirán los concesionarios?
Pues tendrán que adaptarse a los protocolos y a las nuevas normativas de sanidad, a las de las marcas, a las de las asociaciones que sean miembros y a las suyas propias.
El consumidor se tiene que sentir seguro siempre durante el viaje de compra en todos los aspectos.
Factores importantes como la desinfección constante de las instalaciones, de los vehículos o las medidas de protección anticontaminación de los asesores comerciales son fundamentales en estos meses de transición.
¿Qué segmento de automóviles se venderán más?
Como en un principio lo que más nos preocupa es la seguridad personal los coches que más se venderán serán los utilitarios y compactos (segmentos A,B y C); durante algún tiempo, mientras el virus se mantenga entre nosotros, es recomendable utilizar nuestro propio coche en lugar del transporte público.
¿Qué se venderá más el coche nuevo (VN) o el coche de segunda mano (VO)?
El que verdaderamente tenga pensado comprar o cambiar de vehículo se pensará muy mucho a que tipo de vehículo acceder, se impone la compra racional; los presupuestos para acceder al automóvil se están viendo recortados no sólo a nivel particular sino también a nivel de empresa; por lo tanto, esta disminución del presupuesto nos lleva a pensar que la compra del VO, vehículo segunda mano, tendrá un tirón muy importante.
¿Qué pasará con la posventa?
En tiempos de crisis, sólo hay que mirar los históricos, la posventa y los servicios de taller crecen. Lo que todos intentamos es alargar la vida del vehículo antes de poder meternos en más gastos; es preferible mantener y o reparar a comprar.
Concesionario Oficial Toyota – Gamboa Ecoauto, Fuenlabrada. Madrid
¿Qué tecnología se venderá más?
Seguimos muy sensibilizados con la ecología, ahora más que nunca hemos podido ver los efectos beneficiosos que se producen en la naturaleza cuando dejamos de contaminar; la vida animal y vegetal se abre paso entre nosotros, todos hemos visto las imágenes de los corzos, aves rapaces de gran tamaño, jabalíes, plantas, etc. que han aprovechado para recuperar el entorno que los humanos les habíamos arrebatado.
Por lo tanto, es de esperar que los coches eléctricos sufran un fuerte tirón en las ventas, sin olvidarnos de los híbridos. La gasolina o el diésel se venderán a aquellos particulares o empresas que por alguna razón les sea más interesante; llámese oferta o falta de presupuesto.
¿Cuándo recuperaremos el pulso perdido de las ventas?
Dependerá de muchos factores, pero sobre todo de los económicos tanto a nivel particular como de empresas y de las ayudas que el gobierno sea capaz de articular.
Ahora más que nunca es necesario activar planes como el Plan PIVE que tan buenos resultados han dado en el pasado; no sólo se tienen que centrar en el MOVES de ayuda a los vehículos eficientes y sostenibles.
Si nos miramos en el espejo de China sus ventas en estos momentos están al 80% de los meses anteriores a la pandemia; lo que nos hace pensar que tan pronto retomemos la normalidad las ventas empezarán a reactivarse.
Pero tendremos que apuntar a finales del 2021, si todo va bien, para llegar a unos volúmenes de ventas aceptables.
¿Es importante la tecnología para la venta?
Ahora muchos concesionarios se han dado cuenta que haber invertido en tecnología y en comunicación les ha hecho mantener el contacto con sus clientes actuales y potenciales.
Es necesario avanzar y es urgente, las webs, las plataformas, las redes sociales, la publicidad y la comunicación son realmente necesarias para la captación de leeds y poder convertir a través de estas herramientas de marketing.
Hoy más que nunca todo es marketing y el marketing digital es vital para el concesionario.
Aunque todavía hoy por hoy es difícil la venta a través de Internet, sí es el método principal para llegar al cliente y seducirle para que convierta en el concesionario.
Pero llegará el día en que las ventas a través de Internet sean más importantes que las del propio concesionario, en otras palabras, avanzar hacia los concesionarios virtuales y la tecnificación.
La transformación digital es inevitable.
